Przez wiele lat zdobywaliśmy doświadczenie z zakresu zarządzania szeroko pojętym biznesem w wielu międzynarodowych firmach, postanowiliśmy podzielić się naszym doświadczeniem i wspierać polski biznes, szczególnie firmy, które mają aspiracje rozwijać się na wymagającym rynku dóbr i usług.

Naszą misją jest pomoc w rozwoju Małych i Średnich Przedsiębiorstw, chętnie podzielimy się know-how w różnych obszarach, zarówno od strony szkoleniowej, jak i doradztwa oraz wsparcia biznesowego.


kupujemy
05 Wrz 2017
Mariusz Walczak

Dekalog kupowania

1. Zaspokojenie potrzeb fizjologicznych

Różnorodność potrzeb każdego człowieka naukowo podzielił i opisał amerykański psycholog Abraham Maslow. Hierarchię potrzeb przedstawił w postaci czytelnej grafiki – piramidy. Zwrócił uwagę, że każdy człowiek ma podstawowe potrzeby fizjologiczne, które musi zaspokoić, by żyć: tlen, woda, jedzenie, sen, itp. Nie trudno zatem zrozumieć, że wiele produktów spożywczych kupujemy z konieczności, by zaspokoić nasze podstawowe potrzeby, oczywiście każdy człowiek kupuje różne artykuły.

2. Użyteczność

Użyteczność to jeden z najważniejszych powodów, które stymulują człowieka do zakupu, a także innych czynności, dlatego jest przedmiotem badań wielu naukowców, filozofów, firm. Na początku XIX w. Jeremy Bentham stworzył koncepcję utylitaryzmu, w której podkreślał, że tylko rzeczy użyteczne, mogą dać człowiekowi szczęście. Przekładając to na biznes, łatwo wykazać, że przedmioty, które są użyteczne i przydatne, chętnie są kupowane, bo nie sposób się bez nich obejść. Trudno sobie dzisiaj wyobrazić zarzucenie kupowania pasty do zębów, żelazka, czy butów.

3. Przymus (komplementarność)

Nic nie musisz – to jedna z chętnie promowanych postaw względem życia, która podkreśla, że możemy mieć na wiele rzeczy wpływ i decyzja należy do nas. Ale jak jeździć samochodem bez paliwa? Jak prać bez wody? W języku sprzedawców takie dobra nazywa się komplementarnymi, czyli produktami, które uzupełniają zakup podstawowego towaru., Jeśli się zastanowimy, to znajdziemy wiele przykładów różnych dóbr i usług, które wymagają dodatkowych wydatków, by utrzymać ich użyteczność jak najdłużej. Mamy produkty, które wymagają dokupienia różnych akcesoriów i części, gdy te się zużywają, często też musimy skorzystać ze specjalnego serwisu, by je wymienić. Dla producentów, to prawdziwe wyzwanie by jak najwięcej takich dóbr i usług ze sobą powiązać.

4.Wygoda

Wygodę rozumiem tutaj nie tylko, jako namacalny efekt odpoczynku, na miękkiej kanapie, ale też jako szereg ułatwień dnia powszedniego, które pozwalają wyręczyć nas w codziennych czynnościach, uważanych za mało przyjemne. Od krojenia wędliny przez zmywanie w zmywarce, kończąc na restauracjach i firmach sprzątających, możemy znaleźć obszary, w których dane towary i usługi są nabywane ze względu na wygodę klienta. Warto tutaj dodać, że zaczynamy się nimi interesować, jeśli zarabiamy średnią-krajową płacę, a kiedy się z nich korzysta, to ciężko potem się od nich odzwyczaić. Wraz z poprawą poziomu życia i większą zasobnością portfela, konsumpcja dóbr i usług związanych z wygodą wzrasta. Szczególnie obserwuje się to na rynku usług, który dynamicznie od kilkunastu lat rozwija się w całej Europie.

5. Ciekawość

Może wiele osób zdziwi ten powód, ale występuje on coraz częściej, w dużej mierze za sprawą Internetu, który zwiększa zainteresowanie różnymi obszarami i pobudza do zaspokajania ciekawości. Najłatwiej tutaj podać przykład chęci poznawania świata, ciekawości poznania życia w innej części globu, który łatwo możemy zaobserwować śledząc ofertę biur podróży, organizujących wycieczki w najodleglejsze miejsca na ziemi. Pojawiły się firmy oferujące nietuzinkowe prezenty takie jak lot balonem, przejażdżka sportowym samochodem na torze wyścigowym, czy też skok ze spadochronem.

6. Przyjemność

Empatia lub egoizm, które drzemią w człowieku, stymulują ludzi do zakupów produktów dla przyjemności. Z jednej strony może wiązać się to z przyjemnością dla innej osoby, której np. chcemy dać prezent, albo przeciwnie kupując coś dla siebie, sprawiamy przyjemność samemu sobie, żeby np. poprawić humor. Kwiaty, perfumy, słodycze, to przykłady produktów, które często klient wybiera kierując się przyjemnością.

7. Dbałość o zdrowie

Wzrost świadomości człowieka i możliwości wpływu na wiele rzeczy, często przekłada się na decyzje zakupowe. Takim przykładem jest temat rzeka – dbałość o zdrowie. Powstają wciąż nowe branże, pomagające utrzymać zdrowie oraz ciało i umysł w dobrej kondycji. Rośnie moda na bieganie, jazdę na rowerze, zdrowe odżywianie, beztłuszczowe gotowanie, kondycję fizyczną, itp. Klienci chętnie korzystają z porady fachowców dietetyków, kupują zdrowe produkty, bez konserwantów, często z ekologicznych upraw. Uprawiając różne sporty zwracają uwagę na fachowe wyposażenie i ubranie. To jedna z najdynamiczniej rozwijających się przyczyn zakupowych.

8. Potrzeba akceptacji, moda

Świadomie tutaj połączyłem modę z zagadnieniem akceptacji – przecież często się ze sobą wiążą. Na co dzień żyjemy w jakimś konkretnym otoczeniu, bezpośrednio wpływającym na nas. Jest to bardzo ważne, gdyż ludzie potrzebują akceptacji najbliższego otoczenia i przynależności do jakieś grupy społecznej. Najłatwiej przynależność wyrazić wyglądem, poprzez ubranie, czy dodatki. Ten pobudzacz zakupowy jest szczególnie widoczny wśród nastolatków, którzy w pewnym etapie swego rozwoju, często utożsamiają się ze swoimi rówieśnikami tworząc tzw. subkultury. Jedni noszą długie włosy i długie swetry podkreślając pokojowe nastawienie do świata, niczym dawni hippisi, inni, ubrani w dresy wykrzykując nacjonalistyczne hasła, nazywają się prawdziwymi piłkarskimi kibicami.
Oczywiście nie tylko dla młodzieży ważna jest akceptacja innych i moda. W grupie managerów, czy prawników ciężko pokazać się w niemodnym garniturze lub bez odpowiedniego zegarka. Ten bodziec nie tylko wpływa na ubranie i galanterię, ale także powoduje, że bywamy w wybranych miejscach, np. restauracjach, klubach, w których spotykają się osoby z naszego najbliższego otoczenia.

9. Prestiż

Krok dalej po akceptacji, jest nasza osobista pozycja w danej grupie. Najczęściej ten stymulant zachęca do zakupów osoby zamożne, które mają do dyspozycji znaczne środki finansowe, kupują różne produkty i usługi w dużej mierze na pokaz, by podkreślić jak dużo w życiu osiągnęli, że im się udało i żeby inni zazdrościli. Droga biżuteria, samochody, zegarki, ubrania i wszelkie dobra luksusowe, wpływające na wzmocnienie ego człowieka, podkreślające jego wyjątkowość doskonale budują prestiż. Pamiętać należy, że ta potrzeba wśród osób bogatych jest bardzo silna, jednak nie są oni łatwymi klientami, wymagają często specjalnego traktowania, wyjątkowej obsługi i rozwiązań przygotowywanych tylko dla nich.

10. Impuls, spontaniczność

Często spotykany powód, doskonale rozpoznany przez wiele firm z branży produktów spożywczych, które pod nos nam podstawiają przy kasach w sklepach zimne napoje, lody, batony, baterie, gadżety, itp. Często są to tanie przedmioty, które mogą zaspokoić krótkoterminową potrzebę, np. napojem gasimy pragnienie, gazeta daje świeże informacje, a czekoladka łatwo osiągalną przyjemność. Zdarza się, że po dokonaniu zakupu, dochodzimy do wniosku, że nie musieliśmy kupować danego produktu lub korzystać z usługi, a pytani o powód naszej decyzji, wskazujemy, że to było „to coś”, nie wiadomo co. Miałem ochotę to kupić i kupiłem. Wielkie koncerny prześcigają się w pomysłach, by zaproponować klientom różne produkty, które może kupić przy okazji, bo przecież na stację benzynową nie jedzie się po hot dogi, tylko zatankować samochód…
Warto nieustannie poznawać preferencje klienta, by dostosować ofertę do jego potrzeb. Współcześnie są ogólnodostępne narzędzia, które w tym pomagają. Jednym z nich jest Power Consumer. Polecam zapoznanie się z jego możliwościami i funkcjonalnościami.

PODOBNE ARTYKUŁY

SMART – skutecznie realizuj cele

Wielu z Was pewnie słyszało, że by coś osiągnąć, trzeba mieć w życiu cel, prawda to powszechnie znana, dlaczego zatem tak niewiele osób to robi? Postanowiłem przeprowadzić eksperyment i ...

Czytaj więcej

Jak powstrzymać rotację pracowników

Od początku roku media coraz głośniej donoszą, że w Polsce jest rynek pracownika. Co to znaczy? Jakie są tego konsekwencje? Czy można temu zaradzić? Spróbujemy odpowiedzieć na te pytania...

Czytaj więcej